토마스와 친구들의 놀라운 lock-in 전략

고객을 특정 제품/제품군에 묶어 둘 수 있다면 지속적으로 수익을 기대할 수 있습니다. 이것을 lock-in이라고 하는데 많은 회사들이 lock-in 전략을 구사하고 있지요. 소프트웨어 업계에서는 lock-in이 매우 일반적으로 시도됩니다. 가장 쉬운 예가 바로 마이크로소프트입니다. MS 오피스를 사용하려 하니 윈도우즈를 당연히 사야 되고, 요즘은 SharePoint 서버라는 제품이 있어 여기에서 MS 오피스를 온라인 상으로 저장하고 버전 관리를 해 주기도 합니다. 각 제품들이 유기적으로 연관되어 있어 어느 하나를 사게 되면 다른 것들도 자연스럽게 추가 구매를 하게 되는 것이지요.

저는 이러한 lock-in 전략의 또다른 훌륭한 실례를 오늘 장난감 가게에서 발견하였습니다. 저는 지금 실리콘 밸리 지역으로 출장을 나와 있는데... 제 아이에게 선물을 하나 사 가려고 Toysrus라는 장난감 가게에 들렀습니다. (우리나라에도 얼마전에 롯데마트에 입점하면서 꽤 화제가 되었던 장난감 체인점입니다.) 가베를 사려고 갔었는데 가베가 없어서 뭘 살까 하고 돌아다니다가 제게는 꽤 익숙한 '토마스와 친구들'이 눈에 띄었습니다. 토마스와 친구들은 아이들이 기차놀이를 할 수 있는 장난감인데 파란색 증기기관차 앞면에 사람 얼굴이 그려져 있습니다. 아마 보시면 바로 아실 듯...

(CC by rlinuxguy)

처음에 제 눈에 띈 것은 엄청나게 큰 기차놀이장이었습니다. 원목으로 된 철로가 바닥에 둥그렇게 깔려 있고, 그 위에 토마스(파란색 증기기관차)와 친구들(그 외 다른 기차들(화물차 등등...))이 철로 위를 따라 굴러갈 수 있게 되어 있고, 철로 주변에는 기차역과 다리 등등 여러가지 건물들이 세워져 있었습니다.

아 저걸 하나 사주면 아이가 엄청 좋아하겠구나... 하고 봤는데 부피가 너무 커서 들고가기가 어렵겠더군요. 그래서 좌절(?)하고 나오려던 찰나 그 주변에 '토마스와 친구들'이라는 상표로 다양한 장난감들이 몰려 있는 것을 발견하고 좀 자세하게 살펴 보았습니다. 우선 눈에 띈 것은 엄청나게 다양한 종류의 '토마스'와 '친구들'이었습니다. 기차놀이 세트이니 기차의 종류가 많아야겠지요. 그리고 그 옆에는 원목으로 된 철로 세트들이 또 별도로 판매되고 있었고, 그 옆에는 또 엄청나게 다양한 건물 세트들이 있었습니다. 기차 여러대가 한꺼번에 들어가는 창고, 각종 다리, 상황에 맞게 제작되어 있는 여러가지 세트들...(광산 세트, 자연 세트 등등...) 이 모든 것들을 단품으로 구입할 수 있었습니다.

(CC by eggonstilts)

아이에게 기차놀이를 할 수 있는 최소한의 세트를 사주고 싶었는데 각각의 단품들의 가격이 꽤나 만만치 않았습니다. 그런데 그 옆을 보니 기본 세트라고 해서 기차 두대 정도와 최소한의 철로를 구성할 수 있을만큼의 철로 조각들과 최소한의 건물을 묶어서 판매하는 것이 있더군요. 그 기본 세트의 가격은 꽤 쌌습니다. 기본 세트 포장에 이미 적혀 있더군요. 각각을 따로 사면 100불이 넘는데 '특별히' 39.99불에 판매하는 거라고... 이렇게 기본 세트를 사면 이를 확장하기 위해 상대적으로 고가의 각 단품들을 사야만 할 거라는 것을 매우 쉽게 유추할 수 있었습니다.

아직은 아이가 어리니까 기본 세트로도 충분하겠지만... 언젠가는 친구네 집에서 보고 온 크고 멋진 건물 세트나 다양한 색깔의 기차들을 자기도 사 달라고 조를 것이 뻔하지만 어차피 기차 장난감이 아직 하나도 없기 때문에 결국 기본 세트를 하나 사고야 말았습니다.

'토마스와 친구들'은 확실한 lock-in 전략입니다. 기본 세트의 가격을 낮게 책정해서 신규 고객을 확보하고, 일단 한번 고객이 되면 계속해서 다른 연관 제품들을 사게 만들어 기본 세트 판매시의 상대적으로 낮은 이윤을 단번에 만회하니까요. 앞으로 '토마스와 친구들' 뿐만 아니라 '파워 레인저' 등 아이가 커가면서 필요로 하는 장난감들은 늘어만 갈테니 부디 아이가 적당한 수준에서 lock-in 되어 주기만을 바랄 뿐입니다. 모든 '토마스'와 '친구들'에다 모든 건물들을 다 사달라고 하는 일이 일어나지 않기만을 바랄 뿐이죠. -_-;;