인터넷은 소비자가 스스로 찾아가야 하는 사이버상의 공간이므로 인터넷 마케팅은 인터넷 사용자를 모으는 일로부터 시작된다.
사용자의 흥미와 참여를 유도할 수 있어야 한다는 뜻이다.
그러기 위해서는 사용자에게 가치있는 유용한 정보를 제공해 고정커뮤니티를 확보할 수 있어야 한다.
아메리카 에어라인과 캐세이 퍼시픽이 인터넷 상에서 개발한 항공좌석 경매 사이트도 그 중 하나다.
국내 항공사들도 인터넷 고객 전용좌석을 마련했는가 하면 고객이 인터넷을 통해 좌석표를 구입했을 경우 가정까지 배달하는 서비스를 실시하고 있다.
만일 기업이 독자적으로 차별화된 콘텐츠를 확보하는 것이 어려울 때는 아메리카 온라인(AOL)이 타임워너를 인수한 것이나 야후( Yahoo )가 방송국들과 제휴해 인터넷 방송을 하는 예에서 볼 수 있듯이 외부제휴나 인수합병으로 보완하는 것이 바람직하다.
인터넷 마케팅의 두번째 성공요인은 고객정보를 활용한 차별화된 서비스다.
인터넷 매출이 아직 미미한 데도 기업들이 인터넷에 관심을 가지는 이유는 인터넷의 쌍방향성을 이용해 고객 또는 잠재고객의 인구통계적인 정보는 물론 구매이력 등의 행동정보와 라이프스타일 같은 고급정보를 얻을 수 있기 때문이다.
온라인 서점인 아마존이 책을 팔면서 특정 고객의 문학적 취향에 대한 정보를 입수하고 이를 활용해 고객 취향에 맞는 새 책을 E메일로 추전해 주는 것이 좋은 예다.
그리고 인터넷의 상호작용적인 특성을 이용해 고객의 의견이나 비판을 적극 수렴해야 한다.
실망한 고객의 부정적인 한마디는 개방적이고 정보가 빠르게 전달되는 인터넷의 특성을 고려할 때 기업에 치명적임을 명심해야 한다.
전자게시판,E메일 등으로 고객의 의견을 받아 적절한 대처를 함으로써 고객과의 관계를 지속적으로 유지할수 있을 것이다.
세번째 성공 요인은 내부의 관리부서 또는 기존 거래처들과의 조화로운 협력이다.
미국에서도 인터넷마케팅을 도입하는 과정에서 기존 조직과 크고 작은 충돌이 있다.
청바지로 유명한 리바이스는 백화점,소매상들의 인터넷 판매를 금지시킨 뒤 인터넷상에서의 리바이스 청바지구입은 자사 인터넷 상점( Levi. com )에서만 가능토록 했다가 소매상들의 거센 반발로 인터넷 판매 전략을 철회하기도 했다.
또 자동차판매 딜러들은 인터넷을 통한 마케팅이 자신의 영역을 침범하는 것으로 간주해 미국 몇몇 주에서 "자동차는 딜러를......